Muy a menudo me encuentro con personas que me preguntan cómo pueden hacer para que su negocio crezca. De hecho, es la consulta más habitual en las primeras reuniones que tengo con mis clientes.
Sin embargo, es lógico que cuando me enfrento a un nuevo proyecto, lo primero que hago es realizar una diagnóstico. Allí evalúo el negocio, el sector y desde ya que suelo preguntarle a las personas responsables, sobre sus aspiraciones a futuro. Por lo general, las respuestas suelen ser similares: queremos vender más, queremos tener más ingresos o queremos ampliarnos.
Lamentablemente, lo que muchas veces se ignora, es que uno debe determinar a priori, cuál es la situación del negocio o del proyecto. Porque suele suceder a menudo que se quiere crecer cuando la empresa ni siquiera puede sobrevivir. Es como querer correr, cuando ni siquiera se aprendió a gatear.
Para ser claros e ir al punto central del artículo, cuando uno diagnostica el estado de un proyecto, lo que puede obtener son tres estados diferentes: que la empresa esté en etapa de supervivencia, que esté en fase de crecimiento o que ya esté en condiciones de ganar. Veamos rápidamente las diferencias:
Superviviencia: esta etapa suele ser la que todos los negocios atraviensas en sus inicios. Se trata de una fase en la cual los costos superan a los ingresos, ya sea por las inversiones iniciales o porque los costos de funcionamiento no son cubiertos por la poca demanda inicial. Generalmente son etapas planificadas y estratégicamente convenientes, porque se supone que son de caracter temporal y sirven para establecer las bases de un negocio rentable a futuro.
Lamentablemente, en las situaciones económicas y financieras actuales, podemos encontrarnos con negocios que oportunamente ganaban dinero o crecían, y ahora se encuentran en fase de supervivencia.
Sea como sea, cualquier empresa o proyecto en esta fase, deberá enfocarse en crear demanda, ser más competitivos y lograr rentabilidad en el corto plazo. Debajo de esta fase, no hay nada más, por lo cual si un negocio no supera este momento, lamentablemente estaría en una etapa terminal.
Crecimiento: como lo mencionaba anteriormente, una empresa en fase de creciimiento es una empresa que goza de buena salud. Por lo general se entiende que sus ingresos superan a los egresos y por tanto se alcanza la rentabilidad. Sin embargo, esta rentabilidad está destinada a la reinversión o a la inyección de financiamiento para plantear nuevas acciones comerciales.
Es muy importante tener presente que en esta etapa, la contribución marginal (rentabilidad) debe ser reinvertida y no retirada del proyecto o empresa, como si se tratara de una ganancia.
Rentabilidad: esta fase es la más añorada por las empresas. En este momento en la vida de las empresas, la rentabilidad es amplia y permite sostener un modelo de negocio consolidado a la vez que permite contar con márgenes tales que se pueden desviar del proyecto principal. Lo más recomendable en esta estapa es que esa ganancia extra se emplee para diversificar las inversiones, generar nuevos negocios o plantear fondos de reserva para situaciones más complejas.
Tal como podemos observar, cada uno de los estados representa una estrategia diferente. Por eso es que resulta tan importante aprender a reconocer en qué momento se encuentra nuestro proyecto, ya que si no lo hacemos podemos estar cometiendo errores de estrategia que podrían comprometer no sólo la salud del negocio, sino también condenarlo a su inminente fracaso.